אתם יצירתיים ומוכשרים, יש לכם את המוצר הטוב ביותר, אתם מספקים שרות חשוב ונדרש שמשמח או פותר בעיות לאנשים, השרות שלכם יוצא מן הכלל ובכל זאת, אין תנועה מספקת של לקוחות חדשים.
שיווק על פי הדייגים
בעודי בוהה בחכה, אני חושב לעצמי שזה מדהים עד כמה תהליך הקידום והשיווק באינטרנט בו אני עוסק, דומה לחוויית הדייג.
סוד השיווק והקידום – חכה, פיתיון והתמדה
צריך חכה, פיתיון, סבלנות, והנאה והדגים כבר יבואו… ואם לא? צריך לחשוב מה לא עובד ולעשות שינויים בהתאם. אולי הפיתיון לא מתאים, אולי לא שורצים באזור דגים פוטנציאליים, אולי היד על החכה אינה רגישה מספיק ואינני מושך ברגע הנכון ובחוזק המתאים או אולי הקרס בו אני משתמש לא מתאים לסוג הדגים ולכן גם דגים שנתפסים בחכה מצליחים לברוח? ואולי אחרון… הכי חשוב – אולי אני לא נהנה מהדייג? …
כי, אם לא נהנים, אין הרבה סיכוי. נכון?
להצליח באינטרנט עם חכה, קרס ופיתיון
בכדי למצוא את שיטות השיווק המתאימות ביותר לעסק שלנו, או בשפה היותר מקצועית, למצוא את המשפך השיווקי היעיל והמתאים ביותר, עלינו לשאול מספר שאלות חשובות.
- היכן המקום בו שורץ קהל דגים פוטנציאלי
- מהו הפיתיון המתאים שהדגים ירצו לבלוע
- איזה סוג חכה צריך בכדי להעביר את הדגים שנתפסו אל סל הלקוחות שלנו
לפעמים צריך לנחש
לא תמיד יהיו לנו תשובות ברורות לכל הפרמטרים ולכן היכן שחסר לנו תשובות מוכחות, נעשה ניחושים המבוססים על האינטואיציה והניסיון. כי כשאין נתונים, מנחשים ניחוש מושכל וזו תהיה נקודת ההתחלה. מנסים את הטוב ביותר שאפשר, מבצעים ביקורת בשיטת ניסוי וטעיה, צוברים נתונים ואז, את התוצאות החיוביות מאמצים ומחזקים ואת התוצאות השליליות מסירים.
לדוגמא: אם אנו לא יודעים בוודאות היכן נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים של העסק, ננסה במספר ניחושים מושכלים ונתחיל במחקר. בגוגל, בפיסבוק, ביוטיוב, בבלוגים, בקבוצות, באתרי מתחרים. לאחר מכן, נבדוק את התוצאות, נאסוף תובנות ומסכנות. וכך, בעזרת תהליך של ניסוי, טעיה, איסוף נתונים וביקורת נוכל להגיע לתשובות מוצלחות ומדויקות יותר מהניחוש הראשוני.
יופי, בואו נתחיל את הכיף…
כאן נשוחח על תפיסת הדגים והעברתם מהמים אל הסל. לאחר מכן, יש להכין מהם מטעמים. אבל כיצד להכין מטעמים מהדגים שנתפסו, נדבר בפעם אחרת. כעת אנו עוסקים בהעברת הדגים מהמים אל הסל שלנו. בכמה שפחות השקעה וכמה שיותר דגים…
היכן שורצים קהל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו
באזורים בהם נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים, אנו צריכים להיות נוכחים ופעילים. אין טעם להיות באזור בו הלקוחות הפוטנציאלים לא נמצאים. נתחיל במחקר שמטרתו להרגיש וללמוד את התחום והקהל. זה נקרא, לחיות בתוך התחום (נישה).
ננסה לדמיין את עצמנו במצב שלהם, ננסה לאתר ולהבין את הבעיות שלהם וננסה לנחש היכן הם יהיו או לאן הם ילכו בכדי למצוא פתרון לבעיה או לצורך שלהם. למשל, עם הדגים, הבעיה שלהם ברורה, הם רעבים ולכן הם תמיד מחפשים משהו לאכול.
פיתיון שיווקי מתאים…
אם הבנו את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי, הפיתיון הטוב ביותר יהיה הפתרון לבעיה. ננסה לעזור להם מכל הלב לפתור את הבעיות שלהם. נציע להם פתרון לבעיה המטרידה שלהם. זו הצעה שלא ניתן לסרב לה. ואם אכן, הפתרון שלנו יעזור להם, אין ספק שהם יגיעו שוב ושוב לטעום מהפיתיון.
חכה או תהליך להעברת הלקוחות שנתפסו, לעסק
ובכן, בשיווק, קידום ומכירות, העובדה שהלקוח הפוטנציאלי נגס בפיתיון, אינו ערובה לכך שהוא יגיע לסל שלנו. הרבה פוטנציאליים יכולים ליהנות מהפיתיון ולהמשיך הלאה. בכדי לשפר את אחוז ההמרה של לקוחות פוטנציאליים שכאלו ולהפוך אותם ללקוחות של העסק, צריך תהליך הבנוי משלבים שיעזור לבצע את ההמרה. זה נקרא המשפך השיווקי (פאנל, Funnel). כמו כן, כל האנרגיה המושקעת בקידום ושיווק העסק צריכה להתנקז למקום אחד שישמש כנקודת כניסה לתוך המשפך השיווקי.
אתר אינטרנט, דף נחיתה, דף עסקי או חנות אלקטרונית שמעוצבים ובנויים נכון, יכולים לשמש ככלי אליו תנוקז כל האנרגיה ודרכם יבוצעו התהליכים הנכונים להמרת הדגים הפוטנציאליים ללקוחות שמכניסים לעסק כסף ויציבות. תהליך זה דורש מאמר בפני עצמו. או יותר נכון ספר…
סיכום:
תהליך גיוס הלקוחות לעסק בדומה לדייג עם חכה.
בפוסטים ובמאמרים אותם אני כותב, אני דן הרבה על חשיבות התהליך. חשוב לזכור, תהליך מורכב משלבים. אם מנסים לדלג על השלבים, האיכות של התהליך נפגמת. בתחום השיווק והקידום, הליך זה נקרא המשפך השיווקי (פאנל, Funnel).
החשוב ביותר הוא שנהנה מהתהליך ונתמיד. גם אם לפעמים נערמים קצת קשיים בדרך, וגם אם לפעמים זה לוקח יותר זמן מהצפוי. כי שכזה עובד, זה עובד. ואם מתמידים, זה מצליח.
מקווה שעזרתי, בהצלחה!
